安徽格力汪晓兵：永不满足

85亿元的年销售额，60%的市场份额，近4000家的销售网点。这是汪晓兵2013年向市场交出的成绩单。而就是这张足以让业内同行“眼红”的成绩单的背后，是汪晓兵永不满足的雄心。

安徽盛世欣兴格力贸易有限公司总经理汪晓兵接受《徽商》杂志记者采访时表示，现在正是格力发展的最好时期。优质的产品、忠诚的经销商团队、稳定的顾客群。

“2014年，我们将力争销售额突破百亿大关。”正当竞争对手针对格力空调展开围追堵截的同时，一幅涵盖空调、冰箱、小家电全面发展的宏伟蓝图已经在汪晓兵心中缓缓打开。

渠道决定未来

85亿元的年销售额，60%的家用空调市场份额，近4000家的销售网点。凭借抢眼的市场表现，格力牢牢地坐稳了2013年度安徽空调业的霸主宝座。

2001年，汪晓兵在董明珠的邀请下加盟安徽格力销售公司。当年，安徽格力的年销售额仅为3.6亿元。时至今日，这一数字已经激增了20多倍。

仅靠空调这单一产品就取得85亿元的年销售额无疑是个奇迹。2013年，作为安徽百货业龙头企业的合肥百货，全年的销售额也不过90余亿元。

在汪晓兵的眼里，格力如此优异的市场表现要归功于遍布安徽城乡的近4000家销售网点。

“作为区域销售公司，我们并不直接接触顾客。格力的产品、品牌、服务最终都要通过经销商推向市场，经销商的数量和质量决定了格力的未来。”

目前，安徽格力销售网点的数量远多于竞争对手。安徽全省的乡镇数量为1000多个，4000个网点相当于把格力的“触角”伸到了江淮大地的每个角落。

同时，这张巨大的销售网络迸发出的力量是惊人的。通过这张销售网络，格力能做的不仅是卖空调。现在，格力旗下的晶弘冰箱、TOSOT小家电也都通过这张网络进行销售。未来格力的所有新产品也都可以复制这种销售模式。

然而，管理这样一张庞大的销售网络并非易事。格力的经销商背景各不相同，有的是专业的电器经销商，有的可能就是乡镇上的个体户。

“第一步就是统一思想，坚定发展信念。”汪晓兵告诉记者，每年格力都会召开经销商大会，所有经销商都会参加。

“在会上我会讲很多，包括行业形势、年度目标、销售政策、经营策略等，有时会婆婆妈妈地讲上两三个小时。当然，讲话最终目的是要我们的经销商坚定发展的信念。”

坚定信念后，就是如何去做。格力一直奉行与经销商共赢的发展思路。

汪晓兵表示，在激烈的市场竞争环境下，能赚钱是经销商忠诚于厂家的前提。否则，经销商很容易转投竞争对手麾下。

在这种“合作共赢”思路的指导下，格力制定了一系列保障经销商利益的政策。

家电行业通常是先打款，后提货。格力提出了“早打款，早得益;早提货，早受益”的政策。价格涨了你赚钱，价格跌了格力补贴。

有的时候为了打价格战的需要，3000元进价的空调要卖2800元，这时经销商亏的钱格力不仅全额补偿，而且要奖励，算做全年销售任务。

同时，除了正常的销售利润外，经销商还有安装费、年终返利和淡季贴息带来的收益。如果经销商决定退出格力，格力也会将库存按进价收回。

制定了政策，兑现是关键。“我们不仅是口头承诺，还会发正式文件。”汪晓兵表示，正是由于这些政策的制定、落实，经销商的利润得到了充分保障。

十余年间，安徽格力的经销商数量从当初100多家迅速扩张到近4000家，占据了安徽市、县、镇各级市场。并且，鲜有经销商离开格力的销售团队，这些都让汪晓兵倍感欣慰。

服务是核心

在业内同行看来，安徽盛世欣兴格力正处在高速发展的道路上，营业额连年攀升、经销商团队稳定、利润可观。然而，凡事追求“极致”的汪晓兵并不满足。

“当下，虽然格力家用空调已占到安徽市场份额的百分之六十，但商用空调、晶弘冰箱和小家电的市场局面才刚刚打开。”汪晓兵认为，格力还有很大的提升空间。

“我们的战略不是让竞争对手追赶你，而是让对手压根看不见你，要遥遥领先。”

汪晓兵的雄心并不是心血来潮，而是源于对格力节能技术的信心。近些年，经济高速发展的同时，环境破坏日益严重，资源枯竭近在眼前，人们已经切实认识到节能环保的重要性。在这种大背景下，节能产品是未来家电业发展的趋势。

而格力在很早以前就看到了这一点，从采用瞬冷冻技术的晶弘冰箱，到“不用电费”的光伏直驱技术变频空调。格力在节能领域一步一个脚印，如今成为电器行业节能技术的领导者。

“对消费者而言，节能技术可以省下一大笔电费;对全社会而言，电能生产过程中的环境污染也能得到一定程度改善。”

在汪晓兵的眼中，格力的品质是其优异市场表现的基础。正如他所说，“如果格力的产品不好，我们和经销商就是有天大的本事，也做不了那么大的市场份额。”

“贸易型企业的核心竞争力是服务，给顾客提供超越同行业水平的服务，是把顾客留在格力的关键。”格力在安徽有近4000家销售网点，如何使经销商为顾客提供更优质的服务，是汪晓兵一直在思考的问题。

据了解，格力在选择经销商的时候很慎重。除了对店面面积、资金、人员等基础硬件有要求外，还要看这个经销商能否认同格力严格的管理模式。”

同时，格力对每一家新加盟的经销商都会进行系统的培训，培训内容涉及方方面面。大到格力的企业文化、小到格力每款产品的特点、配置等等，都是经销商必须熟悉掌握的内容。

“我们要求经销商在面对顾客的疑问时必须给出正确的回答，不允许出现不知道的情况。”

在售后服务方面，汪晓兵建立了“首问负责制”。即最早接待顾客的经营人员负责全程追踪顾客的问题，杜绝“踢皮球”、互相推卸责任的情况发生。

汪晓兵自豪地告诉记者，正是由于提供了超越同行的优质产品和服务，顾客对格力品牌的认同感很强。很多顾客都是格力的老主顾，不仅自己家里、公司用的都是格力，甚至还向朋友推荐我们的产品。

坐拥优质的产品、忠诚的经销商团队、稳定的顾客群，汪晓兵对公司下一步的发展充满信心。“在空调类产品销量稳中有升，冰箱、小家电全面打开市场局面的背景下，2014年度，我们的销售目标是力争突破百亿大关。”